二手房双方心理差价拉大影响交易  

买家认定房价下降　房东咬定原价观望———

　　据北京中原三级市场研究部的统计数据显示：2008年8月北京二手商品房买卖均价环比2008年7月下浮0.36%，同时中高档二手商品房买卖成交量环比7月下浮15.5%。8月的京城楼市呈现出“量价齐跌”的态势。专家认为，随着奥运会的结束，人们关注度的回归有助于市场回暖，但楼市的走势不明导致的观望情绪仍将对二手房成交产生较大影响。

　　●买卖双方各自观望

　　价差增大导致成交难

　　小陈在青年路的一家房地产经纪公司工作，9月份以来，在他们店挂牌出售的房源增加了不少，前来看房的人也有明显增长。可是，这次的情况与以往却有了很大不同。“有半个月了，每天忙着带人看房，可到了最后就是不成交。”

　　据他介绍，9月份前来看房的客户多了不少，可是问题在于客流量的增加并没有带来有效的成交，在他看来，买卖双方对价格的期望值差距太大是难以成交的主要问题。“一套90平方米的房子，房东想卖110万，买家却只想出96万，巨大的价格差距让我们促成交易的工作很难进行，这也是以前没有的。”

　　有关人士表示，现在买家同卖家在价格的期许上有较大的差距，而且这个差距有逐渐扩大的趋势。但是，由于今年以来市场的低迷状态，使许多买家产生了降价的心理预期，从而纷纷调低了心理价位。相对来说，大部分业主同样抱有观望的态度，对预期价格的调整幅度不大，这样就造成了价差的扩大。

　　“对业主而言，认为其已经让步了，对买家而言，认为房价还有进一步降价的可能，因此也不着急。现在很多消费者并不是不能承受业主的价格，而是希望房价还能有进一步的调整，因此仍继续观望。”

　　●“假卖家”现身楼市

　　多“无理由不成交”

　　除了磨合买卖双方的买卖意愿，如何将消费者的置业热情转化为实际的成交，也成为各中介公司最头疼的问题。“如今的市场上，出现了不少好协调、难成交的‘假卖家’，让我们的成交受到很大影响”，一位中介公司的负责人这样说道。

　　当前的一手楼盘中盛行“无理由退房”，而“无理由不成交”也成为这类“假卖家”共同的特点。“其实与这类卖家打交道的过程倒是比较轻松，他们的议价空间比较大，即使挂出来的价格很高，经过我们的协调也能做出较大让步，但问题在于成交很难。”

　　他举了一个例子：“有一个业主在我们这里挂出一套143平方米的两居，要价175万，我们先后为他找到了三个买家，经协调他同意让价5至7万，三次都达成了一致意见，可一到签合同的关键时候就没戏了。他或者推说要和家人商量一下，或者说在外地无法赶到，到后来索性不给任何理由，直接说不卖了。而类似情况在别家公司也时有发生。”

　　还有中介公司表示，他们公司跟进的客户，讨价还价持续将近一年时间的都有，但这种容易达成一致却又不愿签约的情况是最近才出现。找房看楼的人多了，但就是不能转化为直接的成交量，这让他们很是头疼。

　　分析人士指出，尽管目前认为房价会普跌的声音很高，但市场的表现并不明显，而卖房人也最容易在这个关口表现出格外的关切。“一方面是他们对较大的让价幅度表现出犹豫，另一方面也不排除他们在对市场进行试探。”

　　●成交量紧缩已到来

　　抓住时机尤为重要

　　北京中原地产总经理李文杰指出，从来没有过的全国性成交量紧缩确实已到来，很多人都以为已经见底抄底，其实似乎仍旧在持续价量深跌。现在客户的心态是，第一，现在到底什么时候才能见底？第二，由于受到紧缩影响，买房人对于自己未来的收入增长看不清楚，所以现在买家继续维持观望，不单单是对楼价的观望，也是对未来经济走势的观望。

应该如何面对如今胶着的状态呢？有专家认为，目前成交量下滑造成了房产市场的淡季，购房者的选择相对旺季而言大很多，因此抓紧现在的买房时机显得尤为重要。“当然，市场淡季的时候房源充足，选择余地大，能踏准这个节拍买房是可遇不可求的。对于自住客来说，买房要根据自己的能力选择合适的板块，再在该板块罗列出1-2个目标进行观望，等待较合适的时机进入。”

　　买房还是不买房，投资群体可能更迷惑，这背后反映出对市场的没把握。专家认为，目前市场成交量萎缩，观望气氛浓厚，更多的人是在等待。但目前市场和2005年末的情形相似，需求被压制只是暂时，长期来看房地产市场的发展是可以预期的。买卖双方应该根据自己的不同需求做出决定，而不要去盲目跟风。

　　●二手房成交案例·朝青板块●

　　星河湾320平方米960万元成交

　　购买动机分析：张先生经常来北京谈生意，原一直住星级宾馆，后因生意在北京越做越大，住宾馆实在不太方便，想在北京购买一套酒店式高档住宅，既方便生意上的往来又节约了住宾馆的费用，同时也能在北京拥有属于自己固定的住房。经过鑫尊置地顾问在星河湾门店接待时详细的沟通和一系列对客户细致的服务，最终了解了客户内心的需求，并给客户推荐了星河湾小区一套320平方米的四居室公寓。客户看完后对小区和房子非常满意，并最终以960万元成交。

　　出售收益分析：业主李小姐在2005年年初以15000元/平方米的价格全款购买了此房，当时总房款为480万。2008年初李小姐远嫁上海离开北京，决定按照30000元/平方米出售此处房产，房产出售总价为人民币960万元，毛盈利人民币480万元。

　　置业顾问分析：张先生购买此二手房，不但价格合理，还有很高的投资潜力，同时省去了装修的繁琐。星河湾的位置好，小区距离CBD商圈只有10分钟车程，毗邻朝阳北路，东四环四季星河路，还有正在修建的6号线地铁，多条公交路线，北有1600亩国家森林公园，东有2000亩绿化隔离带和高尔夫球场，物业配套有高品质小学、幼儿园、四季会馆、超五星级酒店、体育馆，另有占地总面积约11万平方米的生态公园环湖而建。对于一些高端投资或居住的客户来说，朝青区域星河湾社区是朝青高档社区的翘楚。

　　此外，朝阳商圈借势CBD再次东扩，并与华贸商圈交叠，朝阳北路已被定位为朝阳区的财富大道，而随着轻轨6号线等交通网络的科学规范与建设，四环华贸中心等项目的启动和中央电视台等项目的东移，更使朝青板块形成北京东部商务居住中心区，并被喻为CBD的后花园，因此未来的商业价值和居住价值将不可估量。

　　本案例及分析由鑫尊置地提供
  来源：《北京青年报》